マーケティング視点で読む自宅教室の生徒募集法　下

問い合わせや体験に来てもらっても、
なかなか入会に至らないというご相談があります。

入会に至らないのは自分の応対力・営業力に問題があるのではないか、
とお悩みなのですね。

入会する気満々でやってくる？

お偉い経営学者の言葉があります。

「すぐれたマーケティングはセールスを不要にする」

？？？
なんのこっちゃ、ですよね。

どういうことか教室業界風にいうと、

生徒さんが体験に来た段階で入る気満々でいるので、
先生の側は体験の後に、売り込まなくてもいい

ということです。

マーケティングによって、問い合わせや体験は、
本当に「確認するため」だけの心理状態になっている生徒さんを集めることができている、のですね。

売り込みが苦手・営業トークが苦手でも、
生徒さんを入会に導くことができるのです。

自宅教室のマーケティングとは

ここで「マーケティング」についてお話したいと思います。

マーケティングは色々と定義やらとらえ方があるのですが、
前田は次のようにとらえています。

一般的に使う場合、カンタンにいうと人集め、つまり集客ですね。
生徒募集です。

難しくいうと、

「人を集め、継続して通ってくれる仕組みで、
ビジネスモデルに組み込んだもの」

です。

前田は後者の意味で使っています。

イメージしやすくラーメン屋さんでいうと、
開店時間前に行列ができている状態、といえます。

もっというと「早く食べさしてくれえ～！！」
教室で言えば「はやくレッスンを受けさせてくれえ～」です(笑)

ではなぜ行列が生じるのでしょうか？
並んでいる人をどうやって集めたのでしょうか？

来ていただくためのご提案

では仮に、広告を打った、チラシのポスティングをしたとしましょう。

で、他にもたくさんあるラーメン屋さんの中で、
なぜ行列させることができたのでしょうか？

それを可能にするのが「オファー」なのですね。

例えば広告・チラシのポスティングで

新規開店につきラーメン50％off ・餃子一皿サービス！

といううたい文句で集客をしたとします。

このように、お店がお客さんに来てもらうために
「こういうことしますけど、いかがですか？」
という申し出、これを「オファー」といいます。

まあしかし、たくさんのお店で同じようなオファーをしていますね。

あなたも、「ああ、またか」と思うようなオファーを見たことがたくさんあると思います。

そういう時って、どこの店に行くか決められますか？

例えば前田は、母と中華や和食系のファミリーレストランにランチを食べによく行きます。

行く前にいつも「今日はどこ行く？」という話になるのですが、
前田達の選ぶ理由なんて単純なものです(笑)。

「最近あっちの店行ってないから今日はそこにしようか」とか。

でも、ある特定の店に「行くべき明確な理由・選ぶ理由」があれば、
その店に行きますよね。

つまりその店に行く「理由」があるかないかが、別れ道になるのです。

売り込まずに、断る理由がないご提案をする

ラーメン屋さんでも教室でもそこは同じです。

行く理由がなければ行きませんし、
選ぶ理由がなければこれまた通いません。

この、行く理由・選ぶ理由を生徒さんに与えるのが、
あなたの「オーナーとして」の重要な仕事のひとつでもあるのです。

これがうまくできて
「いや、何％off とか無料サービスとかどうでもいいんだ。
とにかくあなたのサービスを受けさせてくれ」

こう言われるぐらい、この人にとって
「行く理由・選ぶ理由」がどんぴしゃなレッスンなのですよと
「伝え切る」ことができれば、セールス・営業・売り込みは不要となるのですね。

前田の教室の例でいうと、マネトレ！で6名が体験に来て、
その6名全員体験の後に入会、ということがありました。

この中の1人が、「いや全く広告に書いてある通りで…」
とおっしゃって下さいました。

また別の人には、「あの広告で背中を押してもらったように感じて…」
ともいわれました。
これはうれしかったですね！

自宅教室のオファー、「無料」でも反応がないのはなぜ？

このオファー、教室でいうと、代表的なのが無料体験ですよね。

自分の教室の存在を知ってもらい、
どんな教室･レッスンか体験してもらって、
最終的には入会してもらうために行うもの、です。

さて、ここで質問です。

あなたは生徒募集をする際、チラシでもホームページでも、
誰に向かって、どんなオファーをしていますか？

オファーはほぼ、無料であれ有料であれ体験レッスンですよね。

ではそれは、どんな内容の体験レッスンなのでしょうか？
それは誰のための体験レッスンですか？
どんな人の役に立つ体験レッスンなのでしょうか？

つまり誰に向かって呼びかけているのでしょうか？

大人からこどもまで、初心者から経験者まで
幅広く役に立つ体験レッスンですか？

なぜ幅広い人に役に立つのですか？
それはどんな体験レッスンですか？

…と最初に戻ります(笑)。

この堂々めぐりを立ち切るにはたった一つの方法しかありません。

それは「誰に向かって」を決めることです。

そこを決めないで体験レッスンを募集すると―

例1)　体験レッスンに5人来ました！
・・・しかし入会者0名…

例2)　体験レッスンに申し込みがありませんでした…
それどころか問い合わせすら来ない…

以上前田の実体験でもあります。

つまり、誰に向かって言っているのかが明確でないと、
生徒さんにとっての入会する「決め手」というものを
提供することができないのですね。

あなたは何を売っているのか？

ここでちょっと考えて欲しいことがあります。

あなたの教室は何を売っているのか、

ということです。

大手家電屋さんのように
何千何万というアイテムを売っているのでしょうか？

違いますよね。

ピアノならピアノ、その中に子ども向け、大人向けコース・保育士向けコースなどがある、といった二つか三つぐらいのサービスだと思います。

少ない商品なのになぜ、売り込みに苦労するのか―

例えば以前、業界第1位ではない大手家電屋さんに行きました。
洗濯機の買い替えです。

一通り見ていたら、頃合いをみて店員さんが近づいてきました。
「この洗濯機は…」「こちらの機種は…」
といろいろ説明してくれるのですが、あまり頭に入ってきません。
というのは、どのメーカーでも性能・機能はほとんど変わらないでしょうし、というか違いがよくわかりません^^

ズバリ、こちらの聞きたいことは、

価格に見合った機能なの？
価格以上の価値はあるの？
本当はもっと安くできるんじゃないの？

になるのですね。。。
うーん、低価格競争の弊害ですね(笑)

こう思っている前田たちに、つまり本当に知りたいことは別にあるのに、
製品の特徴やら、ほんのちょっとのスペックの違いやらを言われても
右から左へ流されるだけです。

この時店員さんが的確に前田達のニーズを掴み、
価格にフォーカスすれば、話がかみ合ってスムーズにレジへ進んだでしょう。

マーケティングとセールス

以上、簡単にいうと、

マーケティングが「人集め」で、
集めたお客さんに商品・サービスを「売る」、
これが「セールス」です。

販売・売り込み・営業・クロージングと言われるものですね。

これに苦手意識を持っている先生は結構いると思います。
前田も実はあまり得意ではありません。

入会する決め手がなくて迷っている生徒さんを入会させるためには、
その気にさせる、いわゆる「営業トーク」というものが
あなたににノウハウとして、スキルとして確立されてなければなりません。

でも、これってどうですか？
口八丁手八丁、あなたはこういうことをしたいですか？
前田はしたくありません💦

マーケティング的にいうと、入会率の悪い原因は、
あなたのコミュニケーション力や営業力に問題があるのではありません。

生徒さんに選んでもらうための「理由」が弱いのです。
つまり、来て欲しい生徒さん像が明確になっていないのが問題なのです。

来て欲しい生徒さんに向かって、あなたがその人に何ができるのか。。。

それをまず見つけることが必要となります。

つまりあなたは誰に何を売っているのか？

ビジネスの基本に立ち返りましょうね！