これを忘れるとプロでも反応が出ません。
常に肝に銘じる3原則です！
コピーライティング3原則！お客様の「３ない」思考
お客様は、
２．信じない
３．行動しない
私たち書き手は、読んでもらえている、
と思い込んで書き進めますが、
実は読まれていない、と思っているほうがいいのです。
読まない人に先を読んでもらうには？
信じない人に信じてもらうには？
行動しない人に行動してもらうには？
人は、私たちの思ったとおりに動いてはくれません。
手とり足とり、懇切丁寧にご案内して初めて、
やっと興味を示すのです。
ここまでやってようやく、
ファーストステップ「興味」の段階となります。
１．読まない
例えばネット。
自分の探しているページではない、
と思われて閉じられてしまうまで
0.3秒とか3秒とも言われています。
ネットならファーストビュー
チラシならアイキャッチ
といわれる、
最初にパッと目を引く何か
これで「私の探していたものかも？？」
と思わせることが必要です。
そのために、
ターゲットをきっちり定め、
その人が思わず反応してしまうキャッチコピーを
考えるのです。
わたしたちも、一消費者の立場になれば分かることですが、
ネットでの情報集めに慣れてくると、
スクロールしながら
自分にとって必要な情報を探します。
つまり「斜め読み」です。
斜め読みしながら、
自分にとって必要な情報がある、
と思ったらようやくきちんと読み始めます。
「1行目は何のためにあるのか？」
「2行目を読ませるため」
「2行目は何のためにあるのか？」
「3行目を読ませるため」
これも、よく言われていることです。
つまり、それだけ「お客様は読まない」
ということを肝に銘じましょう。
２．信じない
ホームページ、ブログ、チラシに、
どんなにいいことが書いてあっても、
消費者は何かしらの疑問、不安、不信を持っています。
特に、初めて訪れたブログ等や、
初めて聞く屋号のチラシではそれが顕著です。
ですので、信じてもらうための施策が必要となります。
社会的証明
初めて会った人に、
自分のことを信じてもらおうと躍起になって
自分のスペックを言い繕っても、
逆に胡散臭く思われます。
こういう場合に有効なのが、
「社会的証明」を見せることです。
つまり「権威」のある人に、
あなたのことを紹介してもらうのです。
例えば、あなたの先生、師匠に推薦文をいただく
同業や他分野の先生にコメントをいただく
など、人を介すると信頼感が増します。
お客様の声
信じない人に信じてもらう、
最強のツール、
それは、、、
「お客様の声」
です。
口コミ、レヴューは、消費者の意思決定に
今や欠かすことができません。
機会あるごとに、生徒さんの声を集めてください。
アンケートの回答率。
これが生徒さんの満足度を図れる指標になります。
そして、あなたの最高の財産です！
信頼感・安心感
この人と関わっても大丈夫だ！
と思ってもらうためには、
信頼感・安心感を感じてもらうことが必要です。
信頼性を高める項目です。
今までの実績・経歴
実店舗(＝自宅教室)の写真
創業年数
在籍生徒数・のべ生徒数
etc
自宅教室を開校したばかりなど、まだそれほど知名度のない場合、
あなた自身を信用してもらわなければなりません。
そのための簡単な方法をご紹介します。
1) 肩書き
肩書がある・なしでは、印象が違います。
前田の知人女性は
インナービューティー・プロデューサー
また、クライアントさんで
ゆるマクスペシャリスト
(ユル～～い、マクロビオティックの専門家)
と名乗っている方がいます。
あなたは何をやっている人なのか？
これをちょっと工夫すれば、
「なんかこの人良さそう」
と親しみを持ってもらえます。
2) 写真
お医者さんにふさわしい恰好なら白衣ですね。
社長なら仕立ての良いスーツです。
服装が違うだけで、人の反応はがらりと変わります。
さてあなたはどんな先生として生徒さんに思われたいですか？
カリスマ先生
厳しい先生
優しい先生
親しみやすい先生
理知的な先生
職人のような先生
・・・
あなたにふさわしい服装はどんな感じでしょうか？
そして、写真にも演出が必要です。
証明写真のように背景が無地のものより
例えば、
・本が一杯の部屋の、高そうな机・椅子に座っている写真
・材料に囲まれた写真
・レッスン中の写真
etcetc
あなたが自分をどのように演出したいか、
生徒さんにどう思われたいか
によって、信頼感・安心感を醸し出す写真が決まってきます。
3.行動しない
１．読まない、２．信じない をクリアしても、
なかなか行動に移さないのが、お客さまです。
重たい腰をあげさせるには―
1) 希少性
つまり「限定」です。
人数・数量・時間・客層・条件 etc
あなたの教室に合う要素はどれですか？
それを告知に組み込みましょう。
2) 特典
特典が欲しいから商品を購入する、
というお客様もかなりの数います。
レッスンのクオリティに負けないくらいの特典を、
「なぜ、その特典を付けるのか？」という
「理由」と共に生徒さんに提示しましょう。
3) 保証
「自分」が「信頼した人」から
「安心」して買い物がしたいのです。
そして「買ってよかった！」と「満足」したい、
これが顧客の購買心理です。
「保証」があることで、お客様は「安心」します。
背中を押す！
１．読まない、２．信じない ３．行動しない
をクリアしました。
もうお客様は、何かしらのアクションをとる気になっています。
そこで最後に、重たい腰をあげさせるには―
背中を押す！
ここまで来たら
「できれば申し込んでくだされば嬉しいですね～。。。・・・」
ではなく、
「今すぐ、申し込んでくださいね！！」
(＝私はあなたのためにできることをすべて致しました。
あとは、イエスかノーか、ご決断くださいね！)
あなたがして欲しい行動を指示するのです。
たくさんの人がここをあやふやにしています。
生徒さんが気持ちよく入会し、
満足して教室を後にするお見送りまで、
きちんと道案内をしましょう！
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